最新干貨

• 私域研究社 |蜜雪冰城私域流量營銷戰略玩法全拆解

  作為中國一家以冰淇淋、茶飲為主的連鎖經營品牌，它的門店遍布全中國，繁華的商業中心有，人來人往的街邊小巷也有，北上廣深一線城市有，更不用說雪王主戰場三四線城市。蜜雪冰城親民的價格、娛樂營銷、標準化是他們能成功的原因之一，那它的私域運營狀況如何？作為一個私域從業者，發現竟然沒有一篇文章詳細拆解蜜雪冰城的私域，我在體驗了一周后發現：蜜雪冰城的私域，夠牛 B！當然，其中也有許多值得提升的部分，我也做了穿插說明，希望雪王背后的運營朋友能看見。在這里先說明，蜜雪冰城的私域玩法，雖然更適合一些用戶體量大、高勢能的品牌，或是高復購、用戶決策快、低客單的快消行業，但是背后隱藏的策略設計，我認為適合所有行業的老板研究學習！本文將從引流、社群、小程序、會員體系這 4 大維度來拆解蜜雪冰城是如何做私域的，希望對你有用。以下，enjoy：一、線下門店引流做私域的第一步，當然是利用自有渠道引流，省錢、有效、可把控！所以，線下門店的引流，理所應當地成了他們最有力的用戶抓手。我一直認為，引流一定要對應消費場景，蜜雪冰城這一點就做得特別好。我發現：蜜雪冰城主要在用戶進店、下單、飲用這三大消費環節，都布局了私域引流入口。1. 進店環節站在蜜雪冰城的門口，就能看到大門玻璃上貼著一張顯眼海報，引導用戶掃碼進入官方微信群。我們想想，當用戶接近蜜雪冰城門店時，他肯定是有購買需求的，想來蜜雪冰城消費。那么他最關心的是什么？要么是在糾結喝什么，要么是在看有沒有優惠？因此，海報上直接送優惠券，以 " 領滿 6 元減 1 元券 " 為噱頭，吸引用戶進群。不同于其他品牌類似 " 勞斯萊斯 5 元代金券 " 這樣不痛不癢的福利，蜜雪冰城顯得誠意滿滿。要知道，蜜雪冰城的大部分產品單價都在 6 元以上，所以就算是一個人只消費一杯飲品，1 元券也是可以立刻減免，對于用戶來說，福利的有效性、及時性得到最大滿足！同時 " 如遇問題，請群內 @本店店長 " 的文案，是不是滿滿的信任感！2. 下單環節在下單這個環節，引導用戶進入私域的觸點有 4 個。①小程序小程序最大的好處：便捷。不同于瑞幸、肯德基等品牌，過分強調用戶通過 APP 下單，蜜雪冰城的門店主要引導用戶通過小程序下單，對于用戶來說，下載 APP，費時、費流量、費內存，如果在沒有巨大利益引導下，下載 APP 的動作門檻很高，而小程序顯然最方便，最直接，最快捷?、谝曨l號在下單結束之后，支付成功頁面，蜜雪冰城設置了官方視頻號的入口，用戶可以直接跳轉到蜜雪冰城視頻號。除了小程序和內置跳轉視頻號，不管是自提還是外賣，在包裝袋上，都會有引導進群的包裹卡片 + 代金券。③包裹卡蜜雪冰城的包裹卡、代金券設計非常值得學習。正面設計：引導性強：掃碼進群；利益點清晰：領滿 6 元減 1 元券；信任感滿滿：如遇問題，請群內 @本店店長；二維碼：掃碼后通過 LBS 定位，進入距離最近的微信群。反面設計：利益點群內活動清晰：簽到抽獎 + 周三會員日 + 群內領券。④代金券利益點明顯：1 元；優惠券性質：代金券；使用門檻低：全國門店通用；進群后 @雪王 回復 " 新人禮 "，即可領，不用擔心必須拿著實體券使用。使用規則清晰：產品范圍、限制等；公私域引流：主要放置了蜜雪冰城公眾號和微博。此外，包裝袋兩側，都會有蜜雪冰城雙微二維碼的設計。3. 飲用環節除了包裝袋、包裹卡，杯身、杯蓋、甚至吸管包裝，都是用戶視覺停留的地方。蜜雪冰城的產品杯身上，設計了公眾號關注入口。很多人忽略了產品本身，其實產品包裝是最直接的引流觸點。蜜雪冰城在杯子上動了小心思，它在杯身公眾號入口設計上有兩個地方耐人尋味：①引導文案" 掃一掃 新品早知道 "，作為針對年輕人的快消飲品，出了什么新口味、新果茶，是蜜雪冰城用戶非常關注的點。②二維碼位置公眾號二維碼的位置放在哪里合適？A 面：雪王形象B 面：容量刻度C 面：品牌名D 面：口味標簽試想，如果你和同事一起訂了蜜雪冰城，在拿到外賣后，取出杯子，你的第一步是做什么？是不是根據口味標簽取出自己點的那一杯？所以口味標簽那一面，用戶視覺停留頻次最多、停留時間最長，把二維碼設置在這一面，加上 " 掃一掃新品早知道 " 的文案，引流效果一定是最明顯的。另外，在以上的引流過程中，店員全程不用參與太多，所以，我們在設計私域路徑時，要盡量減少人力成本，要考慮到門店的可實施性、易執行性，盡量在執行與引流之間，讓價值最大化。把用戶引流到私域后，第二步要做的就是留存、引導復購，這一點上蜜雪冰城主要是通過企微社群來實現。二、福利群靜默成交社群作為留存用戶，增進黏性，促進復購的一個高效渠道，幾乎可以說是各大品牌做私域的標配了。不同品類、不同品牌特點的社群玩法都不一樣。那么，對于蜜雪冰城這種產品標準化、客單低、決策成本低、復購頻次高、用戶數量大，1 對 1 轉化 ROI 合不來的品牌來說，社群是最省人力且最有效的運營策略，那蜜雪冰城是如何玩社群的呢？首先，我們要明確一點，群或不活躍不一定是最重要的，對于蜜雪冰城這種福利群來說，社群成不成功的標準是下單率而非活躍度。因此，一切的運營動作都要圍繞促使用戶轉化下單來進行。1. 進群歡迎語在用戶進群后，第一告訴他，告訴其社群福利，包含優惠券、每日活動、會員日時間 / 福利等。有三個細節做得比較好：①直接 @雪王領取福利，這是企業微信的自動回復功能，能夠節省店長店員的運維時間，用戶也可以直接方便地領券；②社群專屬福利，讓進群用戶有認同感，福利只有在社群里會有，提升用戶好感，降低流失率；③小程序視覺設計，簡單直接，拼多多風，啟示我們給消費者好處，就簡單直接一點！2. 產品的推薦蜜雪冰城的社群產品推薦，目前非常單一，也就是在每天上午 9:00 和下午 18:00 左右，會主動推薦一下當前新品，推薦形式為：小程序 + 文本。這塊也是蜜雪冰城私域做的最弱的地方：①推薦頻次過低，導致品牌存在感不足，社群價值未被放大；②交互形式單一，推薦的產品并未在群內引發用戶參與互動；③推薦節奏無規劃，正常產品推薦，可以采用團購或者秒殺的玩法，流程「預熱 - 上線 - 結束 - 追單」會是一套比較成熟的社群售賣流程。秒殺活動示例三、雪王企微 IP 運營IP，是企業或品牌的人格化表現，是商業變現力和人格魅力的一種載體。完美日記的私域 IP 叫「小丸子」和「小美子」，星巴克的私域 IP 叫熊店長，五谷磨房的 IP 是營養師 - 谷莉；梅見青梅酒的 IP 叫小梅子。蜜雪冰城的私域 IP 運營，有以下規律：1. 頭像昵稱設計上沿襲了雪王形象，并沒有用蜜雪冰城的品牌名，與用戶情感距離近；2. 內容上以抽獎、中獎名單公布、UGC、新品推薦、活動推廣、IP 活動為主，從面子到里子，給人感覺很舒服！3. 發布頻次上平均 1-2 天一條朋友圈，沒有過分打擾，也沒有過分沉寂。四、小程序年輕化運營小程序作為私域中承載下單成交的地方，面對年輕人，如何年輕化運營是關鍵。1. 開屏首頁開屏作為流量最大的頁面，是滲透品牌印象或營銷活動的必選項。蜜雪冰城小程序與其他茶飲品牌最大的差別就是：簡單！打開蜜雪冰城的小程序，前 2 秒是非常精簡的歡迎界面 + 點餐入口，無彈窗、無廣告，簡單直接，一閃而過擊透用戶心智；2 秒后，首頁頁面豐富起來，從上至下，分別是：①營銷 banner 頁，主要包含新品推薦、積分兌換；②接下來是會員積分信息，如果想用積分購買，可以通過 banner 頁的積分活動直接使用；③中間位置是立即點餐入口，最中心，最明顯，當你不知道選什么，下方有三個營銷活動：今天喝點啥、暑假福利包、 0 元兌換 解決你的選擇困難癥；④今天喝點啥 跳轉到官方當下最推薦的飲品；暑假福利包 領取暑期鮮果茶 8 元券；0 元兌換 跳轉兌換商城雪王魔法鋪；⑤最底部是菜單欄，首頁 - 點餐 - 訂單 - 我的 依舊貫徹簡單的視覺設計原則2. 點餐頁①門店定位，顯門店列表，優先根據用戶位置，引導進入距離最近的門店，另外也可以選擇常去的門店；②進入就近門店菜單，主推兩個活動：滿 5 杯贈券，目的在于引導用戶多下單；移動積分兌券，與中國移動的聯合活動。③值得注意的是，不同門店的產品展示順序不一，這應該是根據店內飲品材料的剩余量做實時調整。五、會員體系長期鎖客在私域中，通過會員體系，可以培養那些購買過品牌、認可品牌的忠實用戶，持續延長用戶的生命周期。通過會員權益的交付與互動，可以進一步提升他們對品牌的黏性與認可，最終實現品牌與用戶價值共同發展的良性循環?？偟膩碚f會員制有兩大好處：①提高用戶的復購率、客單價；②鎖客，鎖住用戶未來一段時間內的消費。所以好的會員體系能夠幫助用戶不斷成長，就像升級打怪一樣，刺激用戶持續停留、使用小程序下單，不斷產生復購行為。而打造會員體系有三大要素：等級 x 條件 x 權益。等級越高，會員享受的權益也越多，同時，升級需要滿足的條件門檻也會越高，蜜雪冰城的會員體系是如何搭建的？又有什么特殊之處？蜜雪冰城的會員等級分為四等：①微雪花會員，享受 4 項權益②小雪球會員，享受 6 項權益③大雪人會員，享受 8 項權益④冰雪王會員，享受 9 項權益等級條件主要是根據甜蜜值計算，甜蜜值與用戶下單金額、互動、信息完善度等綁定，刺激用戶多下單，多互動。六、蜜雪冰城的私域建議按照目前 2 萬家門店、單一社群 200 人的數量計算，蜜雪冰城保守估計私域用戶數在 400 萬 +。坦率地講，蜜雪冰城的私域，整體運營體系完備且成熟，用戶路徑通暢不擁堵，在引流設計、社群定位、小程序規劃上，非常符合品牌定位，也非常符合消費人群的喜好，但是或許是因為剛運營不久，好多規劃尚未落地，在此提三點運營建議：1. 組織更加豐富私域活動目前的私域，玩法較為單一，可以與異業品牌在群內發起聯合活動，破圈的同時，還能夠滿足社群用戶的其他需求，比如可以和熊貓不走蛋糕合作，推出雪王生日萬人同慶活動，也可以與影城、景點合作，推出雪王陪你看電影、雪王帶你暢游中國等活動。也可以參照肯德基瘋狂星期四，打造品牌超級日，利用 400 萬 + 用戶，激發消費者的創作熱情！也可以推出 " 蜜雪貓城 "，主打養寵人群！一款雪王貓咪主題的貓窩城堡，一定會釋放養寵人群的消費力！2. 精細化服務垂類人群400 萬人，一定是一群需求各異的人，如果只按照區域維護，完全忽略了用戶標簽的復雜性，建議社群可以從簡單的門店區域社群換成人群社群，可以考慮圍繞用戶畫像特性建群，比如：打工人的小確幸群、宅族星人的美好生活群等，然后可以根據不同用戶屬性設置對應活動，把活潑、愛玩、寵粉的人設貫徹到底。比如：①主打年輕人的服務年輕人追逐潮流，熱愛創意，目前蜜雪冰城和贊助了很多潮流音樂節滲透品牌影響力，也可以把蜜雪冰城的一些 IP 開放出來，制定 DIY 和創意活動，結合線上線下，把社群打造成一個高活躍度，年輕化的社區，并開展一些本地化的線下活動和推出一些聯名款及周邊，瑞幸、喜茶在這方面做的尤為出色。②主打閨蜜 / 情侶 / 學生人群的服務打造城市各地的閨蜜 / 情侶 / 學生社群，多互動，多活動，多交友，多游戲 ~ 讓閨蜜 / 情侶 / 學生參與。③主打白領的服務解決白領的今天喝什么、今天怎么喝更開心、更省錢的痛點，多套餐版塊 結合早中晚的特點。社群推薦冰激凌券和飲品券及社群會員日套餐券類型。④主打企業團購的服務企業下午茶需求龐大，借此打開 to B 市場。3. 匹配符合目標人群的潮流玩法蜜雪冰城的用戶是典型的 "Z 世代 "，顏值主義、懶宅、桌游愛好者、易種草體質、朋克式養生、潮流引領者、二次元是他們身上標簽，但 "Z 世代 " 最不喜歡的就是被標簽。蜜雪冰城下一步的策略應該是讓 "Z 世代 " 為興趣買單、為個性買單。①雪王 IP+ 盲盒玩法，讓蜜雪冰城成為茶飲屆的泡泡瑪特。也許有一天，我們可以抽到不同的裝扮、不同的皮膚雪王，有超人版雪王、有李小龍版雪王；我們可以抽到不同的動作的雪王，游泳的雪王、滑雪的雪王、打籃球的雪王；我們可以抽到不同的表情的雪王，開心的、難過的、哭泣的… IP 的世界，充滿想象力，而私域會成為興趣消費的最佳渠道，調研用戶喜好、鼓勵用戶共創、預熱首發、社交引爆，都是 " 營 + 銷 " 的不二之選?、诿垩┍?+MBTI 測試，打造社群文化。MBTI 測試，是世界上應用最廣泛的性格測試工具，MBTI 人格測試在近年憑借流傳的各類 MEME 梗圖走紅，引得眾多網友紛紛自愿對號入座。今年 7 月 26 日，星巴克聯合 MBTI 官方機構推出「社交人格測試」互動 H5 ，10 道測試題淺析用戶人格，并且在結束后推薦對應的新品咖啡，比如 E-F- 人格的天才社交家適合星冰樂，I-F 人格的心聲萃取師適合茶云烏龍，蜜雪冰城也可以在私域，發起 MBTI 人格測試玩法，賦予用戶們不同的社交稱號和屬性，打造社群文化。最后說幾句用戶和品牌需要有人情味的「橋梁」，線下門店的橋梁是導購和店長，線上私域的橋梁是企業微信 / 群主，進入 2022 年，私域成為品牌越來越繞不開的渠道，對于像蜜雪冰城這樣的超級連鎖品牌來說，最大的優勢在于，高覆蓋率的門店，能夠持續帶來龐大的流量群體，目標用戶足夠精準，也不用經歷太漫長的用戶培育旅程，僅僅通過持續的社群營銷活動，就能帶來可觀的轉化率，通過拆解蜜雪冰城的私域玩法，帶給我們的思考在于：①設計符合用戶注意力的引流觸點；③平衡好觸達用戶距離的社群營銷；③利用私域 IP 打造品牌的超級符號；④打造適合消費者的會員體系；⑤不斷更新的前衛的活動玩法。

• 私域研究社 |hotwind熱風私域流量營銷戰略玩法全拆解

  疫情沖擊下，零售品牌獲客成本節節攀高，開始迅速布局線上渠道，將網絡零售作為增長新引擎。時尚零售品牌hotwind熱風曾在微信私域生態嘗試過品牌建設，但收效甚微。線下門店導購也曾想過引導用戶加好友，但個微私域缺乏統一管理，效率較低，無法及時管理客戶，且導購一旦離職前期投入即付諸東流；后來通過線上公眾號大批量單向觸達用戶，但觸達用戶次數和效率有限。為了高頻觸達、強運營轉化用戶，熱風啟動企微私域戰略，以自有流量池適應多變的市場環境。一、線下導購+渠道活碼引流，線上AI外呼+LBS1、門店導購引導加微，顧客成企微好友總部給每個導購配置渠道活碼，放置在門店物料中，由導購引導客戶進群。加粉策略方面，熱風以“領取會員無門檻全品類10元優惠券”作為利益點，多次測試后確定“渠道活碼+通過好友后拉群+好友歡迎語”的引流路徑，快速將門店客流沉淀企業微信。顧客進門與結賬時，導購會以“掃碼抽獎”，或”領取會員無門檻全品類10元優惠券”作為利益點，引導用戶添加店長“熱小風”企業微信，快速將大量門店客流沉淀至企業微信，再通過好友歡迎語和自動拉群功能進行智能接待。一人一碼，導購高效加粉一人一碼清晰統計導購加粉情況。任務下達后，總部可實時監控門店經營數據及導購任務完成情況；導購也能看到自己的加粉進度及業績提成，大大提升加粉積極性。一店一碼，掃碼自動打標門店配置一店一碼，顧客通過掃描導購專屬活碼后，后臺自動打上區域、活動渠道等預設標簽，方便品牌后續針對標簽進行個性化運營。通過標簽可分析門店的拉新情況，結合區域特有選品、客流情況、主要消費群體等設計運營策略；還可根據數據及時調整門店活動方案或人力配置，不斷優化策略提高門店銷售額。AI外呼高效召回老客，加粉定位門店區域熱風在后臺導入門店所在區域的歷史顧客信息，并通過AI外呼加好友進行歷史消費顧客召回。用AI外呼（即智能電話機器人）時可以模擬真人導購對話場景，通過電話告知老客加粉利益點，幫助品牌實現老客召回。掛機短信引流(LBS)門店活碼電話結束后，客戶收到短信，點擊短信鏈接后，短信喚醒微信，直接跳轉小程序；小程序根據用戶授權地理位置，展示LBS活碼界面；用戶進一步掃碼，即可添加附近的門店的企業微信/企業微信群。(LBS)門店活碼圈選周邊流量根據顧客的微信定位，引導顧客添加附近門店店長，高效圈選周邊流量。二、有溫度的好友承接+社群安家客戶添加店長微信后，熱風使用“好友歡迎語+自動拉群+進群歡迎語”的組合，快速將好友轉為群友。1、通過好友后拉群，進群率提高50%顧客添加導購后，導購立即自動發送入群鏈接，縮短用戶進群鏈路，快速將企微好友轉為群友，提升進群比例。2、聯名動漫IP紅包封面引導進群熱風作為時尚新零售品牌，會不定期與熱門動漫IP進行合作，圍繞IP設計專屬紅包封面，引導企微好友進入附近門店社群領取。3、未進群好友批量拉群，綜合進群率達65%首次拉群后可通過一鍵打標查漏補缺，次日通過“進群抽獎”等利益點，再次批量發送進群鏈接，綜合進群率可達65%。三、1v1私聊+朋友圈+社群多次觸達熱風通過使用1V1群發、群聊群發、企微朋友圈等方式，每日推動小程序內容及選品12-16條，高頻觸達激活群內用戶，內容觸達率提升400%，并用利益點引導普通用戶注冊會員，增強客戶關系。1、每日簽到打卡，培育品牌心智熱風運用群聊SOP功能，每天定時發送日簽、知識問答、晚市推送等內容欄目，提升用戶活躍度，培養用戶互動習慣。2、批量發送活動/商品上新資訊需要批量給用戶推送活動、商品等信息時，熱風會使用群聊/私聊群發批量觸達，節省群發操作時間，提高運營人效。3、定向發送活動提醒，精準推送更有效在某些特定的場景，熱風通過篩選標簽對某一類顧客進行定向群發，如紀念日回訪關懷、生日祝福、預約到期提醒等，避免多次打擾非目標用戶，提高留存率。4、側邊欄助力高效溝通1v1聊天中，導購可以在側邊欄看到完整的用戶畫像，導購可基于會員標簽進行靈活地話術運用，精準推薦商品，刺激顧客活躍與消費。此外，導購可以利用素材庫，便捷應用總部下發的優質營銷素材，即使是信任導購也能快速上手。四、線上營銷回流線下，提升門店復購率熱風私域以“熱風種草社”公眾號的優質內容，配合節日活動等進行轉化營銷，提升單客貢獻率，小程序商城半年GMV達1.8億，單客回本周期壓縮至3個月。1、線上完成裂變任務，到店兌換獎品顧客可以通過參加好友裂變/群裂變活動，邀請朋友參加活動領取獎品，獎品可到店領取，后續通過門店服務促進復購，提高單客價值。2、線上互動獲取積分，到店進行券碼核銷顧客可以通過簽到、發言、留存等方式獲得群積分，積分可在積分商城兌換禮券，到店進行券碼核銷，提升門店復購。3、線上線下品牌造節熱風每個季度固定時間舉辦“品牌福利日”活動，以3-8折利益點吸引用戶參加活動?；顒忧盎顒忧?天通過朋友圈、社群和1v1私聊等多渠道進行發券預熱，在活動規則中說明優惠券限時領取，活動開始后即可使用，吸引用戶進行領券。通過高頻觸達，單日領券量最高可達20W?；顒又械觊L通過朋友圈、社群等渠道推送活動商品，觸達用戶，促進用戶完成下單轉化；活動結束前用戶領取過優惠券后，臨期會自動給用戶發送“到期提醒”，提升優惠券的核銷率，同時線下活動與線上保持一致，保障用戶的體驗，促進營銷轉化。通過【活動前預熱發券-活動中引導用券-臨近結束到期提醒】的方式，熱風在活動中進行多重埋點，逐步引導用戶進行消費，最終達到單期單日銷售金額最高達800W+的亮眼成績。智能群發和數據功能，對熱風營銷活動預熱、推廣和復盤進行了全流程支撐，助力品牌小程序商城GMV達1.8億，回流門店客流量高達10億 。五、分析數據變化，調整獲客運營策略后臺有完整的獲客數據、運營數據分析，幫助熱風了解門店實時獲客情況，以及私域社群運營情況，幫助品牌及時調整獲客運營策略。1、渠道統計的“渠道活碼”能夠實現千人一碼，按照門店、導購進行分流，后臺清晰統計渠道活碼獲客數據，幫助企業了解各渠道門店、成員引流效果。2、智能加粉數據統計除渠道外，后臺統計智能獲客數據，幫助企業了解手機號加好友、獲客效果。3、群數據統計在群數據統計中，熱風可以看到進退群客戶數統計、群聊數量及人數統計、消息類型分布及數量、活躍群/成員統計消息發言數量統計等多項數據，有利于了解私域運營情況，并針對性進行調整。以上就是熱風私域運營全流程的拆解，在獲客、用戶運營留存、轉化的各個環節中，SCRM以智能化運營功能全方位助力品牌私域運營效能提升，最終幫助品牌搭建自有流量池，實現線上線下業績雙飛躍！掃碼進入討論

• 私域研究社 |熊貓不走私域流量營銷戰略玩法全拆解

  我國烘焙行業地域性明顯，很少有代表性的知名品牌；而且整個行業受客觀環境，如季節、節日等因素影響較大；產品、營銷同質化嚴重，主要還是食品功能型的低層次競爭。尤其是烘焙行業的蛋糕單品，無論是整個烘焙行業，還是大部分的用戶認知，都只是將其看做來過生日的。但熊貓不走，正是在用戶尚未被教育的市場環境下，靠蛋糕單品迅速爆發，誕生2個月就做到3000萬，并獲得資本青睞，成為烘焙-蛋糕類賽道的第一。其營銷策略、價值主張及商業邏輯值得細細研究。拆解目標熊貓不走如何破局，獲得第一批用戶？-引流拆解熊貓不走如何做到70%的復購率？-私域轉化拆解熊貓不走如何打出差異化競爭優勢？-私域運營體系拆解一、商業邏輯按4P營銷框架分析：Product產品：熊貓不走選擇切入蛋糕賽道，其產品設置滿足不同群體不同需求場景的蛋糕（如女神、兒童、下午茶、孝心等）。其產品的差異化主要在于——與用戶更深層的情感綁定（熊貓人送祝福）、更便捷的配送服務（送貨快、服務細致），更精致的蛋糕（蛋糕附帶游戲大轉盤等）。其產品設置的邏輯是完全站在用戶旅程上做精細化的場景需求實現。熊貓不走的主logo是國寶熊貓，熊貓對于用戶有極強的親切感。其派送員在送貨給客戶的時候是熊貓服裝，而且在服裝的胸口有“熊貓蛋糕”這四個字，熊貓蛋糕的包裝上也有非常吸睛的熊貓頭像——熊貓和小丑的結合體，更富喜劇和歡樂效果。這也是熊貓不走蛋糕單品快速出圈的強大的武器。price定價：同樣價格且同質的產品，但是高溢價的差異化服務和極度細分場景的產品分類，形成競爭優勢。其差異化服務主要體現在——更深層的情感綁定，如配送員送祝福，唱歌跳舞給客戶帶來快樂，而且能夠幫助用戶滿足用戶除了過生日以外的其他的情感需求——如表孝心，給另一半致意贈禮等。place渠道：主要是線上購買，線下送貨。熊貓不走將線下推廣、拉粉、購買做成了一個完整的閉環。雖然熊貓不走是純線上交易，但是，它的很大一部分推廣卻是在線下完成的。熊貓不走強悍的線下推廣團隊幾乎每天都要做一場線下推廣活動，通過關注公眾號、轉發好友免費送蛋糕的方式可以快速獲得新顧客。等用戶關注公眾號之后，再用分享裂變等方式繼續拉新。熊貓不走只在線上接單，線下工廠店發貨。舍棄門店，擴大服務半徑，一個城區一個倉儲配送中心，自建中央廚房，冷鏈運輸，專業配送團隊。由于只做生日蛋糕這一個品類，這就降低了供應鏈、營銷、生產、運輸、配送的成本。promotion推廣熊貓來了每進軍一個新城市，就會采取線下地推式快速擴張——廣告投放（包括線上和戶外燈廣告）、線下地推拉粉、優惠嘗鮮購買，再與用戶裂變等手段配合起來，基本可以保證短期在一個新城市，快速提升知名度和訂單量。二、目標用戶分析熊貓不走品牌定位：讓每個人的生日都能更快樂。目標人群：中端消費市場人群。目標人群定位：各種生日場景下的用戶；注重儀式感；喜愛顏值；懶宅；追求快樂、對生日品質有追求的用戶；追求熱點，互聯網愛好者。用戶畫像：18-30歲年輕人，00后-90后居多，二線城市居多，上班族、學生黨居多。目標用戶路徑：總結：熊貓不走產品定位為給客戶帶來快樂，這是用戶與品牌的情感聯系?？偨Y：熊貓不走產品定位為給客戶帶來快樂，這是用戶與品牌的情感聯系。三、熊貓不走私域運營拆解引流拆解（1）熊貓不走在當今全員線上直播營銷+網紅帶貨的大環境下，非常冷靜且堅持的走線下引流！地推+線下廣告！簡單粗暴的把營銷費用全部給線下用戶送福利。通過邀請好友免費吃蛋糕，1元吃蛋糕，吃蛋糕返錢，贈券、贈禮等方式，極速突進。據熊貓不走的創始人采訪，現在熊貓不走的獲客成本非常低。如社區電梯媒體這種投放方式，線下吸粉的成本大約只有7毛錢一個，每月公眾號的粉絲增長都在30萬以上?？窟@個免單+贈品的引流方式，三年時間，熊貓不走已進駐寧波、福州，武漢、杭州、深圳、長沙、重慶、成都、廣州、廈門、佛山等23座城市。（2）其實，研究熊貓不走的城市開拓路線，也會發現一個有意思的點——熊貓不走并不是死板的依據各種報告，不進一線城市，只做二三四線城市。熊貓不走的市場開拓策略是精細化的考量城市的調性，充分考察城市消費水平、氣候、物流和城市人群的生活習慣、消費習慣來定的。如長沙、成都，基本都是比較安逸的城市，城市居民愛吃、樂吃、喜歡嘗新，這樣熊貓不走的地推就不會阻力太大。好的市場戰略，事半功倍！ （3）熊貓不走的引流渠道核心是——所有的公域流量最終導流至微信公眾號。通過在微信公眾號上完成活動的收尾、閉環，養成用戶關注公眾號，使用公眾號上的微商城下單的習慣。微商城、小紅書、天貓、美團等平臺的引流種草，通過配置智能活碼實現了科學分流，為后期的高留存和轉化、高效配送奠定了基礎。成交拆解此處主要拆解熊貓不走的天貓店成交。做的好的電商成交體系都是相似的，都是依靠強大精細的SOP設計，深入用戶各個場景做潛移默化的營銷。同Babycare類似，熊貓不走的天貓客服也非常專業，細致，服務周到。亮點1：聊天語言輕松活潑，引導用戶互動，通過“發詳細地址”提前篩選目標用戶，規避無效聊天亮點2：細心考慮到客戶等待間隙，發放活動預告和優惠券領用說明，裂變步驟前置，讓用戶在最新鮮的時候完成分享、裂變亮點3：對客戶有可能的反對意見提前做了功課，一旦觸發，極速應答亮點4：連送客戶2張30元以上的優惠券，但是一次消費只能用一張。抓住用戶失去心理。由于生日蛋糕市場同質化競爭太嚴重，因此，用戶下次蛋糕消費會再來熊貓不走。

• 私域研究社 |三只松鼠私域流量營銷戰略玩法全拆解

  知名零食品牌三只松鼠，一直以來采取的都是線上B to C的銷售模式，但近年來，線上量逐漸趨于飽和，獲客成本越來越高，品牌越來越多，產品同質化嚴重，消費者的品牌黏性被沖淡，流量難以沉淀，社群隨之成為了下一個流量洼地。與此同時，消費者的購買決策也在發生變化，更加個人化的感性消費占了上風。社群、企微號等私域平臺是企業自己擁有的池塘，品牌更具有自主管理權，可以直接多次觸達用戶。三只松鼠的私域運營打法，能夠帶給我們一些啟發。一、 基礎建設1、人設定位群主名為松鼠醬，頭像是品牌專屬卡通形象，對外名片有朋友圈鏈接，主要負責社群的活動公告以及對騷擾信息的處理，社群主要維護工作是松鼠醬小助理負責的，以小助理的人設，負責社群的日常維護、活動的執行推進以及為用戶答疑解惑。2、社群定位（1） 社群名稱：松鼠醬的Super Master（2） 社群類型：活動福利群（3） 渠道：在微信小程序商城完成下單（4） 面向人群：80至00后愛網購的年輕人（5） 運營模式：社群內通過一系列的營銷活動，提供滿減優惠券、秒殺、抽獎等福利吸引用戶下單。3、社群管理（1） 群公告社群每天的群公告都會在上午10點左右進行修改，預告一周的活動和當天的活動內容。（2） 其他群主會手動移除發廣告的用戶，目前沒有配置入群歡迎語和自動回復，一般都是松鼠醬小助理在維護。二、 引流渠道1、官網—微信公眾號掃碼關注公眾號：將用戶引導到微信公眾號，關注后，會有新人 5 元無門檻優惠券，引導添加福利官，福利官會發送進群海報和優惠券。關注公眾號后，推送話術：主人，我這宇宙無敵寶藏寵粉團，終于被你發現啦！準時睡覺，按時點贊可以接收最新的福利哦~添加福利官后話術：主人你終于來啦?。?） 先送一個新人專屬￥360 元大禮包~【長按圖片識別小程序碼領取即可使用】（2） 掃群碼加入松鼠福利社，參與限時抽獎，免費試吃，特惠團購超多福利【掃群碼即可加入】2、微信公眾號關注微信公眾號：“三只松鼠會員”，會自動下發歡迎語和滿減優惠券、松鼠醬的個人微信號，添加個人號后，松鼠醬會發送群規和進群邀請。三、私域運營下面是三只松鼠為期一周的社群運營總結。1、社群運營（1）推送頻次（2）推送內容① 超級會員曬單活動超級會員下單金額大于9.9元，進行登記，一周時間內符合條件的用戶，可以在一周結束后參與抽獎活動，此活動適用于付費開卡的會員，鼓勵用戶下單參與抽獎活動。② 猜新品互動游戲有獎游戲，提高群成員的活躍度，增加社群的趣味性，發言人數明顯增多，下午會將新品競猜的游戲放在朋友圈發布，在答對評論中隨機抽取獲獎用戶，社群內成員可以提前知道答案，突出社群的特殊性。③ 答題贏優惠券小程序游戲方便而且簡單，百分百可以答對，還能獲得社群專屬“滿300減210”的優惠券和會員積分。大額的優惠券會提高下單率，積分又可以誘導顧客參加周五的活動，一舉兩得。④ 超級會員秒殺活動早上先預告秒殺產品時間、價格和品類，一天總共有3場秒殺，限量秒殺，此活動針對付費開卡的會員。⑤ 幸運大抽獎一天安排2場抽獎活動，非付費用戶只能參與一場抽獎，超級會員可以參與兩場。中獎的幾率是一樣的，獎品包含小零食和優惠券，群內活躍度提高，中獎的用戶會自覺進行曬單。之前是轉盤抽獎，近期改為刮刮卡，但群成員反饋刮刮樂不能看到獎品的具體種類，改為轉盤的形式更好?？梢钥闯?，群內成員活躍度還是挺高的。⑥ 超級會員日每月的25日為超級會員日，全員都可以使用積分進行零食兌換。除此之外，超級會員還可以參與5次抽獎活動。（3）社群的轉化成交① 轉化主要放在曬單抽獎的方式上，用以周一次的曬單抽獎的方式鼓勵用戶下單，下單金額越大，中獎的幾率越大，獎品相對也就越豐厚。② 周三的答題活動，會獲得一張“滿300減210”的大額滿減優惠券，也促進用戶進行下單，題目簡單，社群成員可以互相幫助，參與的用戶都可以百分百獲得滿減優惠券，提高了目標用戶下單的數量。③ 周四的會員秒殺數量有限，僅限超級會員，下單金額不大但是有效活躍了社群氣氛。2、朋友圈運營松鼠醬小助理一天發布2條朋友圈。一條為當天的活動內容，一條是自己的生活朋友圈。松鼠醬不僅在分享品牌活動，同時也在分享自己的生活，拉近與用戶的距離。四、 總結1、亮點（1）三只松鼠的每周活動都會提前在群公告發布，并且每一天的社群活動內容都不一樣，每次的秒殺活動產品也都不一樣，爭取滿足不同的需求偏好。每天早上十點社群內都會有活動提醒，用戶都比較樂于參與和溝通，社群內的氣氛很和諧。（2）松鼠醬小助理的人設十分貼近用戶，有問題大家會一起在社群討論，也會有自己的分享。（3）朋友圈內容與社群活動相呼應，可以吸引更多用戶加入社群。2、待優化點（1）可以增加配置入群歡迎語，簡單介紹社群福利，幫助用戶迅速了解社群的性質和可以在社群內獲得的好處。（2）針對付費會員的福利活動會多一點，可能是為了激勵未開卡的用戶開會員，也可適當增加一些全部成員可以參與的秒殺、拼團活動。（3）在一般節日大促的時候，可以單聊用戶對活動進行介紹，發放優惠券等，有助于增加用戶的下單數。（4）在整個社群活動中，沒有涉及到裂變拉新的活動內容，還留在群內做轉化，沒有獲取新用戶的活動，可以增加一些老帶新的社群活動，增加品牌粉絲數量和銷售額。（5）每周的活動形式是一樣的，可以相應改變活動內容。

• 私域研究社 |名創優品私域流量營銷戰略玩法全拆解

  從2013年成立之日起，名創優品就始終被質疑聲包圍。帶著“山寨”、“抄襲”、“偽日系”的標簽，它卻一步不停，高歌猛進，終于在2018年于紐交所成功上市，從此揚眉吐氣。截止到今天，這個“中國最大的10元店”，年營收早就超過了百億，在全球開出了5000多家門店。更讓人意外的是，除了規模和速度，名創優品在私域流量上布局很早，沉淀極深。目前，名創優品擁有超過5700萬注冊會員，私域用戶超過了2000萬，留存率接近75%。尤其在疫情最嚴重的時期，依舊靠著私域，線上實現了300%的增長，完成了逆勢擴張。那么名創優品是如何做到的？下面我就通過三壽營銷獨創的私域流量運營六步方法論來進行拆解，即IP化-連接-促活-分層-復購-裂變這幾個步驟，另外加上超級用戶的拆解。01 IP化-品牌IP戰略拆解名創優品深知打造品牌IP的重要性，所以在很早之前就啟動了IP戰略，以提升產品吸引力和品牌知名度。主要體現在三個方面：自有IP、聯名IP、員工IP。1）自有IP在名創優品公眾號的內容中，進行了精細化的IP打造，分別創造了小M 、M小美和M小宅三個形象：可男可女的小M——主要以品牌種草內容為主，暖萌可愛的形象，為用戶們分享吃喝玩樂攻略以及好物分享。主打美妝、時尚的M小美——為愛美女性提供美妝、穿搭、護膚等全方位的變美攻略及商品種草。M小宅——則代表二次元吃貨、不愛社交或有社交恐懼癥的人群。通過不同的形象，對產品進行場景化演繹來種草，讓用戶帶入感更強，最終增強與粉絲粘性。2）聯名IP除了自有IP以外，名創優品也在積極尋求品牌聯名，不斷挖掘新的用戶群體，貼近年輕用戶的喜好。創立至今，名創優品已和迪士尼、漫威、三麗鷗、故宮、bilibili等全球多個知名IP合作推出聯名產品系列，也都收獲好評。以聯名迪士尼推出的“草莓熊抱”IP系列產品為例。名創優品在產品預熱期就建立上百個社群，邀請私域用戶進行產品共創?！安葺鼙А毕盗行庐a品一上線就引爆了社交媒體，小紅書上的話題頁瀏覽量超過1200萬，全網曝光超2億，草莓熊直播專場首日GMV破200萬。3）員工IP私域作為名創優品的重要渠道，其員工運營的企業微信也十分重要，員工的一舉一動都代表著名創優品的對外形象。以我添加的某個員工微信為例：昵稱：小名同學（取了名創優品的“名”字，讓用戶有記憶點）頭像：名創優品獨有的卡通形象自動歡迎語：第一時間發送社群鏈接，并告知社群里包含的福利，讓用戶及時掌握所有的價值信息。朋友圈內容：主要內容為福利活動、產品種草等。02 連接-全渠道引流拆解名創優品十分重視當下的新媒體平臺，無論是私域還是公域，其運營的賬號規模和影響力，在企業類型的賬號里都是數一數二的。尤其是以微信公眾號+微博+抖音+小紅書為核心的新媒體矩陣，粉絲數量達到了5,000萬，為自家私域池源源不斷地導入新粉。1）私域公眾號：名創優品旗下有眾多官方公眾號，其中主號「名創優品」粉絲數量更是超過3200萬，在關注公眾號后就會推送私域添加入口，具體路徑：公眾號自動回復語「鏈接」–添加福利官企業微信–福利官發送社群鏈接–進入社群。小程序：名創優品的小程序除了線上購買的功能，還承載了重要的私域引流入口。具體路徑：會員中心–社群福利–添加福利官企業微信–福利官發送社群鏈接–進入社群。2）公域線下門店：在名創優品的店內隨處可見私域引流的二維碼，此外在用戶在付款時，收銀店員會通過福利誘導引導用戶添加公眾號。視頻號：名創優品旗下有4個視頻號，分別承擔著賣貨直播、招聘信息、集團品宣等不同內容職責。以主號「名創優品」為例，主頁中有公眾號的入口，主要的視頻內容以品牌宣傳、產品種草為主。抖音：名創優品在抖音建立了龐大的賬號矩陣，幾個主要賬號的粉絲總和超過百萬。主要視頻內容包括品牌宣傳、產品種草。主號每日準時會開啟直播，主要以帶貨為主。小紅書：目前粉絲超過43.9萬，主要內容以產品種草、活動介紹為主。微博：目前粉絲為385.2萬，主要內容以活動宣傳、產品種草、用戶轉評贊為主。b站：目前粉絲數3.1萬，主要內容為品牌宣傳、產品種草為主。03 促活-社群運營拆解名創優品有個黃金7天的法則，不管用戶是從什么渠道進入私域社群的，要在7天內對用戶完成一系列的運營動作，以確?；钴S度和轉化率。據不完全統計，名創優品的社群數量達到5萬個，且對不同種類的社群進行了細致的劃分，下面以我添加的福利群舉例介紹。1）社群定位群名稱：通常以“品牌+地區+VIP群+社群編號”構成，例如：「MINIS杭州VIP群ABHI」，或是「名創剁手不敗家群CXBH」這種不按地區劃分的社群。定位：福利群內容形式：文字、圖片、小程序2）社群管理入群歡迎語：以官方運營的社群為例。用戶入群后會第一時間觸發自動歡迎語，告知回復「五折」、「福利」等關鍵詞可以享受福利，并告知社群的價值，并將用戶引導至小程序。群公告：群公告會告知福利的內容和領取方式，也會將發布相應的群規，讓用戶了解到相關群規范，知道這個群是有人管理的，用戶歸屬性更強。3）社群運營名創優品的社群內容主要以產品推薦、福利發放為主。以我添加的社群為例：中午12:00：發布超值秒殺產品活動，配上產品圖片和小程序鏈接下午5:30 ：介紹積分福利，配上相應的圖片和小程序鏈接下午7:30 ：發布紅包福利，介紹玩法并加上參與鏈接04 分層-精細化運營拆解名創優品的私域分層運營也屬于金字塔尖般的存在，體現在兩個方面，第一是對社群的精細化分層，第二是對用戶有精準的標簽管理。名創優品總結出5大維度超過60+社群標簽組合，比如社群周期、社群等級、粉絲來源、粉絲占比、內容偏好等?？梢葬槍Σ煌挠脩羧后w，做針對性的內容和活動的觸達，實現精準營銷。例如，在以白領媽媽為主的社群，推送的時間點會選擇在吃飯前后，內容以“改造廚房”，“低卡不胖的零食”為主，選品上偏向于茶包、餐具、保險袋這些居家類產品。以最大化提升社群的活躍和轉化率。與此同時，名創優品還全面提升了各類算法。如今整個用戶的數據中臺已經沉淀了50億用戶標簽，平均每個用戶身上打了90個標簽。舉個例子：在過去一年的時間里，名創優品給用戶小A打了以下標簽：金卡用戶，盲盒品類的忠實粉絲，處于復購周期，喜歡去三麗鷗門店，近一年消費超過600塊錢，在過去35天沒有來門店消費…然后名創優品會根據這些標簽，對用戶做定向的觸達，從基礎的短信到新品的宣導，做券的引導，再到社群更加豐富的全媒體內容推送等。05 復購-多渠道引導復購拆解名創優品通過大量的渠道鋪設和精細化的運營動作，其目的就是最大化地引導用戶產生復購，提升私域的轉化能力。因此每個環節的復購動作也極為關鍵。下面以幾個平臺為例：1）公眾號在關注名創優品的公眾號后，會第一時間發送福利鏈接，引導用戶進入商場購買。另外在公眾號推文文末會引導用戶進入商城下單。2）小程序在名創優品的小程序主頁里，放置了新人專屬禮包和限時秒殺等窗口，引導用戶購買。此外還有IP文創專區，吸引更多層次的用戶下單購買。3）社群在名創優品的私域社群中，定時會發送產品種草、福利介紹的內容，引導用戶下單購買。4）微博在微博上名創優品會通過各種福利活動，引導用戶進行復購。5）抖音在抖音上名創優品會通過視頻內容和直播引導用戶進行下單，此外用戶還可進入粉絲群，在群里進行引導復購。6）小紅書名創優品的小紅書主頁掛了店鋪的鏈接和線下門店入口，此外在產品種草的筆記里，在評論區也引導用戶下單購買。06 裂變-裂變模式拆解裂變作為低成本大規模用戶增長的方式，簡單粗暴但也十分有效。名創優品也會做一些裂變玩法，進行“病毒式”的社交裂變，實現有效拉新和二次營銷。主要有兩種：1）優惠券裂變只要你請到 3 個好友幫助自己助力，你就能夠得到一張“滿200-100”半價券，幫你助力的好友也能得到一張“滿200-80”的大額券。2)邀新好友得現金用戶邀請小程序新用戶下單，邀請1人得5元，好友可立得優惠券，最高可得10000元。通過這種方式可以短時間內提升用戶數量和品牌曝光。07 超級用戶體系拆解目前名創優品在小程序和電商平臺上有會員體系。小程序上有成長型會員+積分體系，另外還有付費會員卡。電商平臺的會員則比較簡單，只有簡單的成長型會員和積分體系。1）小程序會員體系小程序內會員以成長值來計算，消費1元累積10個成長值。共分為3級，等級越高享受權益越多，具體如下：普卡會員：0-2999個成長值銀卡會員：3000-5999個成長值，普卡用戶可以直接花費19.9元升級金卡會員：6000及以上成長值，普卡用戶可以直接花費39.9元升級會員積分：主要通過消費獲取積分，不同會員等級獲取的積分比例不同，還可以通過簽到的方式獲取積分，積分可以兌換購物袋。名氣積分：可以理解為另一種積分模式。通過邀請、簽到、下單、任務換取名氣積分，名氣積分可以兌換公仔、商品優惠券、臺歷等眾多商品。付費會員：名創優品設置了兩檔付費會員，79元/年的年卡和9.9元/月的月卡。對于經常購買的用戶來說，是十分劃算的。具體權益如下：年卡：權益1：省錢回本券，開卡即得1張滿100-40元優惠券，2張滿89-20優惠券權益2：每月專項券，每月能領2張滿89-20優惠券權益3：超級折上折，享受商品95折優惠，可與活動、折扣進行疊加權益4：周三名創日，周周都有優惠券權益5：積分當錢花，每100積分可抵扣1元月卡：權益1：省錢回本券，立刻領取2張89-20線下線上通用券權益2：周三名創日，周周都有優惠券權益3：積分當錢花，每100積分可抵扣1元權益4：超級折上折，享受商品95折優惠，可與活動、折扣進行疊加

• 私域研究社 |屈臣氏私域流量營銷戰略玩法全拆解

  隨著流量紅利的消退，零售行業的不斷變革，不少企業都紛紛開展數字化轉型業務，屈臣氏也不例外。2020年，屈臣氏開啟了全鏈路私域運營。面對疫情的沖擊，依舊能保持良好的銷售成績。目前屈臣氏的線上數字轉型業務的營業額已超過5億元。在中國內地490多個城市擁有超過4100家店鋪和6500萬名會員。那么屈臣氏是如何做運營私域的呢？下面依舊按照我們的方法論，即IP化——連接——促活——分層——復購——裂變這幾個步驟，另外加上超級用戶的拆解。一、IP化——IP人設拆解如今元宇宙大熱，虛擬人迎來了全新的風口，各個品牌都開始推出自家的虛擬IP形象。而在原宇宙概念興起之前，屈臣氏就深知IP的重要性，早在2019年就推出首位虛擬偶像代言人“屈晨曦Wilson”。這是屈臣氏經過數據調研分析后，打造出的符合品牌粉絲喜好的形象。如今，這個虛擬IP形象已經深入人心，成為屈臣氏在各個渠道宣傳的重要形象。屈臣氏虛擬代言人：屈晨曦除了虛擬人IP以外，屈臣氏還打造了眾多員工IP。作為鏈接用戶進私域的關鍵角色，每個員工的形象都至關重要。屈臣氏有多個IP號，例如屈小昔、屈小溪、屈小西、屈小美等等。各個IP的定位整體沒有太大區別，以我加到的員工微信為例進行拆解：頭像：屈晨曦的卡通形象；自動歡迎語：第一時間發送社群二維碼，并告知社群里包含的福利，讓用戶及時掌握所有的價值信息；朋友圈內容：主要內容為福利活動、產品種草等。二、連接——全渠道引流拆解屈臣氏線下通過門店導購引導用戶添加好友，線上借助“企業微信+公眾號+小程序+社群+直播”等應用工具，將平臺的公域流量和線下流量逐步導入到私域流量池。在自媒體平臺布局中，在視頻號、抖音這類短視頻平臺都花了大力氣運營，另外在小紅書內的影響力也不容小覷，無論是koc種草還是用戶主動宣傳，都為品牌帶來了巨大的流量。1. 線下門店屈臣氏的線下門店是其龐大的流量來源。截至目前，屈臣氏的全國門店超過了4000家，遍布內地的近500個城市。通過導購和門店內的活動展板引導用戶進入私域。2. 自有私域平臺1）公眾號屈臣氏旗下有眾多官方公眾號，其中主號「屈臣氏服務助手」活躍粉絲超過百萬。推文內容包括有獎互動，產品種草，優惠互動等等。在關注公眾號后就會推送私域添加入口，具體路徑：公眾號自動回復語——領取福利——添加美妝顧問——美妝顧問發送社群鏈接——進入社群。2）小程序屈臣氏旗下有眾多小程序，主要承擔著商城和會員的功能，此外還會對線下門店進行導流。3）屈臣氏app目前app和小程序在功能上沒有太大的差異化，以商城功能為主。3. 主流新媒體平臺1）視頻號屈臣氏官方有5個視頻號賬號，分別承擔著品牌宣傳、產品種草、招聘信息等不同內容職責。幾個主要賬號主頁里都有公眾號以及企業微信的添加入口，可以直接添加到私域，再進一步引導入群。此外，在視頻號里也會定期開啟直播，主要以賣貨為主。2）小紅書屈臣氏在小紅書中相關的筆記達到24萬+篇，涵蓋的產品維度非常的廣。官方賬號「屈臣氏」這個號目前粉絲達到30.9萬，會做一些粉絲的運營和引流，主要筆記內容以產品種草、活動介紹為主。 3）抖音屈臣氏在抖音建立了龐大的賬號矩陣，幾個主要賬號的粉絲總和超過200萬。主要視頻內容包括情景劇、品牌宣傳、產品種草。幾個主要賬號都會開啟直播，以帶貨宣傳為主。4）微博屈臣氏在微博也有不少賬號，包括品牌賬號、子產品賬號、IP賬號等等。其中主要「屈臣氏中國」粉絲數達到297萬，主要內容以活動宣傳、產品種草為主。   4）bilibilib站目前粉絲數為2.6萬，主要內容為品牌宣傳、跳舞視頻為主。風格符合平臺年輕化的調性，不過已經很久沒有更新內容。三、促活——社群運營拆解在私域中，社群是促活最常見也是最有效的場景。據統計，屈臣氏的社群數量超過了5000個，且對不同種類的社群進行了細致的劃分，例如福利群、直播群等。以「屈臣氏全球好物試物所」這個社群為例。1. 入群歡迎語用戶入群后會第一時間觸發自動歡迎語，告知社群福利和群規，讓用戶感知這個社群是有人專人運營，并會將用戶引導至小程序進行下單。2. 群公告群公告會告知一周的福利活動預告，讓用戶知曉參與方式，提升用戶的參與率。3. 社群sop以某社群一周的sop為例周一、周二、周六、周日：日常產品種草發布，每天下午3點、8點發布周三：晚上7點公布上一期活動的中獎名單，下一期活動的預告；周四：上午12點進行茶話會預告，下午2點正式開始活動；周五：下午3點進行敢試日的預告，6點開始預熱，7點正式開始。四、分層——精細化留存拆解屈臣氏針對不同渠道的新客，有不同的留存方式。1. 公眾號關注公眾號的新用戶，留存方式是介紹屈臣氏福利和推送小程序的優惠券。2. 社群添加企業微信的新客，員工會直接邀請用戶進群領取福利，用戶能直接感受到屈臣氏的福利優惠。從而產生抱有期待心理，因此不會輕易刪除微信，能有效提升用戶的留存率。3. 小程序屈臣氏在小程序首頁頂部，設置了新人福利，新客在訪問小程序時，很容易領取到新人福利，直接促成在小程序內購買交易。五、復購——多渠道引導復購拆解私域全鏈路最關鍵的一環就是復購，和大多數品牌一樣，屈臣氏同樣在各個渠道進行了引導復購，以下面幾個平臺為例：1. 公眾號在關注屈臣氏的公眾號后，會第一時間發送小程序商城鏈接，引導用戶進入購買。菜單欄內也隨處可見下單的引導。2. 小程序在屈臣氏的小程序主頁里，放置了新人專區、拼團專區、推薦專區等窗口，吸引不同需求的用戶下單購買。3. 社群在屈臣氏的私域社群中，會發送產品種草、福利介紹的內容，引導用戶下單購買。4. 微博在微博上屈臣氏會通過各種活動介紹、產品介紹引導用戶下單，尤其是520這樣特殊的日子，發送頻率特別頻繁。5. 抖音在抖音上屈臣氏會通過視頻內容和直播引導用戶進行下單，此外用戶還可進入粉絲群，在群里進行引導復購。6. 小紅書在產品種草的筆記里，屈臣氏會在評論區也引導用戶下單購買。六、裂變——裂變模式拆解在擁有龐大私域流量的基礎之下，屈臣氏會進行一些簡單的裂變玩法，合理利用私域資源，實現拉新復購的效果。以公眾號裂變和小程序裂變兩種方式為例：1. 公眾號裂變公眾號最常見的裂變方式，通過推文內的獎品或福利，吸引用戶分享參與。例如邀請7位好友助力，解鎖低價購買產品的特權，并加入環?；厥盏母拍?，增強用戶參與的積極性。2. 小程序裂變小程序的裂變更為簡單，在小程序的主頁有專門的拼團專區，通過邀請用戶參與拼團，獲得低價購買的權利，不僅能帶來新用戶，還實現了新人下單、復購以及N購。七、超級用戶體系拆解目前屈臣氏在小程序和電商平臺上有會員體系。小程序內包含會員卡等級體系、儲值卡及會員積分體系，電商平臺則只有簡單的積分體系。1. 小程序/app會員體系小程序內的會員體系相對完善且復雜，主要有結合會員卡體系、儲值卡以及會員積分3部分組成。1）會員卡會員卡類型總共分為4種：30天試用會員卡、粉絲卡、綠卡、黑卡，具體權益如下圖。2）積分體系主要通過消費獲取積分，不同會員等級獲取的積分比例不同，還可以通過簽到的方式獲取積分，積分可用于抵現、抽獎、兌換優惠券。3）efun卡儲值卡分為幾個檔次，充多少送多少，針對的用戶是購物頻次和購物金額較高的用戶，還可以應用在送禮的場景。2. 電商會員體系電商平臺也是屈臣氏重要的渠道來源，以淘寶為例，屈臣氏在淘寶擁有905萬的粉絲，不過在淘寶的會員體系較為簡單。淘寶會員可以無門檻加入，新人可以獲取55元禮包及優惠券。會員的主要權益包括每月優惠券、購物積分、專享優惠價等。1）會員積分：用戶可以消費和互動的形式獲取積分。積分可用于兌換優惠券和實物禮品。2）儲值卡：淘寶內可以充值購物金，充值1000得1050，充值2000得2150。從金額來說，力度并不大，但對屈臣氏的鐵粉用戶來說，還是可以能省則省的。

• 私域研究社 |肯德基私域流量營銷戰略玩法全拆解

  最近，肯德基推出的套餐玩具“可達鴨”爆火，引發全民的購買熱潮。不得不承認，作為一家外來的餐飲企業，肯德基的本土化營銷做的極為優秀。但我更佩服的是，肯德基在數字化運營、會員和私域上的戰略眼光。早在2016年肯德基就開始數字化轉型，推出會員和線上點單支付系統，后續還推出了付費會員并深耕社群運營。數據顯示，肯德基擁有3.3億名會員，會員銷售占整體銷售額的62%，數字訂單收入占比87%。事實上，這就是當下最火的私域流量玩法。那么肯德基是如何做私域的呢？下面依舊按照我們的方法論，即IP化-連接-促活-分層-復購-裂變這6個步驟，為大家拆解。01 IP化-品牌IP戰略拆解一個成功的品牌想要被消費者長久的記憶，必然需要有特點鮮明的IP形象?？系禄鳛橐粋€跨世紀的品牌，也深知這一道理，主要體現在三個方面：自有IP聯名IP員工IP1. 自有IP肯德基的IP絕對是世界上最深入人心的形象之一，其商標上的“老爺爺”就是以創始人“哈蘭·山德士”的形象來制作的。隨著時代的進步，肯德基也不斷對這經典標識進行改動，讓這一形象更契合當下的傳播規律，讓消費者更容易記憶。2. 聯名IP除了自有IP以外，肯德基也在積極尋求聯名IP的合作，作為市場營銷的主要手段，每一次聯名都能帶來新一波的消費者群體和熱度。例如這一次和寶可夢合作的“可達鴨”，就讓肯德基銷量大增。據統計，肯德基合作過小黃人、 哆啦A夢、原神、王者榮耀、泡泡瑪特等國內外眾多知名品牌和IP，并且都能達到1+1>2的效果，實現品牌之間的雙贏。3. 員工IP肯德基通過企業微信建立用戶與私域的連接，每一位員工微信都成為對外輸出的窗口，以我添加的員工為例：昵稱：張碧波（員工真實姓名，用戶感知更真實）頭像：肯德基經典的老爺爺IP形象角色定位：餐廳經理、社群專屬福利官自動歡迎語：第一時間發送社群鏈接，并告知社群里包含的福利，讓用戶及時掌握所有的價值信息02 連接-全渠道引流拆解肯德基十分重視品牌的曝光和營銷的效果，無論是傳統的線下廣告投放，還是像抖音、小紅書這類新興平臺的運營，都是肯德基尋求增量和留存的重要抓手。以下從線下流量、自有私域平臺、主流新媒體平臺三個方面拆解肯德基的渠道引流是如何做的。1. 線下流量1）門店肯德基的線下門店是其龐大的流量來源。截至目前，肯德基在國內的門店數量超過了8000家。用戶可以通過掃碼點單、店內收銀臺、桌貼和易拉寶進入私域。2）線下投放像肯德基這樣體量的餐飲公司，在廣告營銷上花錢毫不手軟。經常會在地鐵站、戶外廣告牌、公交車等場景進行廣告投放，不斷擴大曝光，為引流打下夯實基礎。2. 自有私域平臺1）公眾號肯德基公眾號活躍粉絲超過百萬，推文內容包括活動介紹，產品種草，優惠福利等等。在公眾號內的菜單欄有私域添加入口，具體路徑：公眾號菜單欄–點擊入群–掃描二維碼–添加員工微信–發送社群鏈接–進入社群。2）小程序肯德基旗下有眾多小程序，主要承擔線上點單、互動游戲、會員服務等功能，在「肯德基+」小程序內有私域引流的入口，具體路徑：首頁–加入官方福利群–掃描二維碼–添加員工微信–發送社群鏈接–進入社群。 3. 主流新媒體平臺1）視頻號肯德基的官方視頻號主頁內綁定了公眾號，作為引流的一個入口。主要發布的視頻內容包括品牌宣傳、產品種草、情景劇場等。此外，在視頻號里也會開啟直播，主要以賣貨為主。2）抖音肯德基在抖音建立了龐大的賬號矩陣，幾個主要賬號的粉絲總和超過500萬。主要視頻內容包括品牌宣傳、產品種草、情景劇場等。還有如「肯德基食貨局」、「肯德基官方福利社」這類賬號每日都會開啟直播，主要以賣肯德基套餐電子券、速溶咖啡等產品為主。4）快手對比抖音來說，肯德基在快手上的運營規模小很多，主要賬號只有8.3w的粉絲，視頻內容也沒有抖音豐富，但也會每日開啟直播，以賣自家產品為主。5）微博肯德基在微博目前粉絲數達到403.7萬，其微博發布數量達到了28000+條，翻閱最近幾天的微博，幾乎每天都保持6-10條的發送頻率。主要內容以活動宣傳、產品種草為主。6）小紅書肯德基在小紅書中相關的筆記達到66萬+篇，用戶自發種草和曝光的頻率非常高。官方賬號目前粉絲達到10.4萬，筆記內容以產品種草、品牌宣傳、互動介紹為主。7）bilibili肯德基在b站內粉絲數達到147.5萬，在品牌官方類賬號里算是非常高的，可見肯德基在年輕群體中也相當受歡迎。發布的視頻內容多以活動介紹、情景劇場為主。03 促活-社群運營拆解社群作為私域中促活最有效也是最常見的場景，下面對肯德基的社群進行拆解，以我添加的某個社群為例。1. 社群基本信息群昵稱：品牌名+地區+群定位+群序號，如“肯德基半山中聯福利群2”。群定位：優惠福利群、限時秒殺群、互動交流群。社群價值：服務價值：解答用戶的問題，與用戶互動交流品牌價值：產品安利、新品播報、拉近品牌與用戶的距離內容價值：用戶參與互動可獲得優惠券2. 入群歡迎語+群規則用戶入群后會第一時間觸發自動歡迎語，主要介紹加群福利如何領取，以及有問題可以咨詢，表明服務態度。下方設置跳轉鏈接，詳細介紹社群福利以及群規范。3. 社群sop社群內發送的內容都有固定的安排，每周一至周末都會設置不同的福利活動，以某一天的sop為例：早上8:00：發布套餐產品安利，這個時候是上班上學的時間，大多數用戶看到實惠套餐會愿意去購買中午11：00 ：發布猜幸運數字小互動，猜中的可以領取優惠券下午16：00 ：揭示互動謎底，提醒用戶兌獎下午17：00 ：發送社群福利內容，如周四發布瘋狂星期四福利活動下午18：00 ：發布優惠券活動，參與可領優惠券04 分層-精細化運營拆解肯德基針對不同的用戶群體，進行了精細化的運營方式，以小程序分類和付費會員分類為例。1. 小程序肯德基有眾多的小程序，分別有著不同的功能，主要為了方便不同需求的用戶使用。例如：小程序「肯德基+」主要展示福利信息和會員功能小程序「肯德基口袋炸雞店」主要做社交和裂變小程序「肯德基早餐」專門做早餐的線上點單服務小程序「肯德基現磨咖啡館」專門做咖啡相關產品點單服務小程序「肯德基甜品站」專門做甜品相關產品點單服務2. 付費會員對比其他品牌的付費會員，肯德基的付費會員種類眾多，針對針對不同的人群和使用場景。且每種類型卡分為不同的價格檔次：大神卡（從9.9元-38元，共有5種可選）：針對經常購買肯德基的用戶，可享受權益包括免外送費、早餐和下午茶套餐優惠宅神卡（從9.9元-16元，共有2種可選）：針對經常點外賣的用戶，可享受免外送費的權益咖啡包月卡（從16元-18元，共有2種可選）：針對經常點咖啡的用戶，可享受部分咖啡產品的優惠百勝會通吃卡（188元）：針對經常吃百勝餐飲旗下品牌的用戶，包括肯德基、必勝客等5家品牌的部分產品優惠05 復購-多渠道引導復購拆解私域運營最關鍵的一環就是復購，和大多數品牌一樣，肯德基同樣在各個渠道進行了引導復購，以下面幾個平臺為例：1）公眾號在關注肯德基的公眾號后，會第一時間發送優惠券，引導用戶進入小程序購買。另外公眾號許多推文內容里都會引導用戶進入下單購買。2）小程序在肯德基的小程序里，會經常贈送用戶優惠券，吸引用戶下單購買。此外用戶還可以通過任務等形式，獲取更多優惠福利。3）社群在肯德基的私域社群中，會發送各種福利活動，引導用戶下單購買。4）微博在微博上肯德基會通過各種福利優惠，引導用戶進行下單購買。5）小紅書在小紅書里肯德基通過種草內容吸引用戶下單購買。06 裂變-裂變玩法拆解除了常見的社群裂變玩法之外，肯德基專門做了一個小程序「口袋炸雞店」，通過開店的趣味玩法和優惠券為誘餌，促進用戶裂變傳播分享。下面對裂變玩法進行拆解：用戶在小程序內開啟自己的炸雞店，可以將店面分享給好友，店內等同于真實的肯德基店鋪，可以直接下單購買。好友在店內每產生100元交易額，則能獲得5-10元的優惠券。店鋪人氣和訂單越高，能獲得更多優惠獎勵以及紅包獎勵。除此之外，小程序還有許多明星店鋪，讓朱一龍、王俊凱、王一博、鹿晗等當紅偶像擁有明星炸雞店。借勢明星的影響力，讓粉絲通過店內購買、或給喜歡的明星加糖（增加人氣），分享給好友，從而提升明星炸雞店排名。數據顯示，“口袋炸雞店”小程序上線3個月，即完成了目標銷售額的900%。07 小結說幾個肯德基在私域運營上的亮點和待優化的點：社群活動豐富：由于肯德基的產品多，活動形式多，根據不同的時間節點、季節來推廣產品，使群里內容不單調。分層足夠精細化：肯德基的小程序和付費會員都進行精細化的分層，方便各種需求的用戶使用。個人號缺乏運營：員工的企業微信缺少運營，且沒有運營朋友圈，與用戶距離感較大。

• 私域研究社 |泡泡瑪特私域流量營銷戰略玩法全拆解

  3月底，泡泡瑪特發布了2021年財報。財報顯示，2021年泡泡瑪特實現營收44.9億元，同比增長78.7%。調整后凈利潤10.02億元，同比增長69.6％，其中私域數據更為亮眼：小程序在2021年營收8.98億元，年同比增長92.6%，注冊會員達到1958萬人，新增注冊會員1218萬人，會員貢獻銷售額占比92.2%，會員復購率56.5%。在疫情反復的情況下，泡泡瑪特的業績仍能保持高速增長，與其在私域上的深耕細做分不開。下面就為大家拆解泡泡瑪特的私域是如何運營的。一、案例背景1. 案例簡介泡泡瑪特是成立于2010年的潮流文化娛樂品牌。2016開始推出Molly盲盒系列，營收得到成倍增長，也掀起了國內的盲盒熱潮。2020年12月11日，泡泡瑪特成功在港股上市，成為“潮玩第一股”。截止2021年，泡泡瑪特擁有門店288家，海外門店達到7家。在京東、天貓也都實現了億元級收入。此外，泡泡瑪特還投資了漢服、動畫、美術館等多個領域，不斷筑高護城河，成為名符其實的國內潮玩第一品牌。2. 市場規模相關統計數據顯示，我國潮流玩具市場增速已經超過了全球水平。過去幾年，中國潮玩市場規模上漲近3.5倍，達207億元，年復合增速達34.6%。預計未來5年市場將突破763億元，2030年將突破1100億元。3. 用戶畫像泡泡瑪特的主要用戶分布于與北京、上海一線城市，以及廣州、深圳等沿海發達城市。18-29歲的年輕人為主要消費群體，女性玩家占比高達75%；收入8000-20000元的用戶占比達到90%。除此之外，學生也是核心購買群體。二、流量矩陣和分布1. 私域公眾號：泡泡瑪特旗下有「泡泡瑪特POPMART」、「泡泡瑪特會員Club」、「泡泡范兒」、「PTS國際潮流玩具展」4個公眾號，其中主號「泡泡瑪特POPMART」粉絲量超過200萬，在菜單欄內有私域社群的引流入口。具體路徑：公眾號菜單欄「加入社群」——添加福利官企業微信——福利官發送社群鏈接——進入社群。小程序：泡泡瑪特有「泡泡瑪特」、「泡泡瑪特抽盒機」兩個主要的小程序。小程序除了線上購買的功能，還承載了重要的私域引流入口。具體路徑：「我的」——加入社群——掃描二維碼——進入社群。2. 公域線下門店：在泡泡瑪特門店的收銀臺前，都會有入群的二維碼臺卡引導，包括店員也會通過福利引導客戶加微信入群。視頻號：視頻號主頁鏈接了公眾號、企業微信、小程序，三個入口均可以添加到私域。主要的視頻內容以品牌宣傳、IP宣傳片為主。除此之外，視頻號也會不定期開啟直播，既能直播帶貨也能增強品牌曝光。抖音：目前抖音有2個官方賬號，總粉絲超過237w，主要視頻內容包括情景劇、產品介紹。2個號都會開啟直播，主要以帶貨為主。小紅書：目前粉絲超過36.1萬，主要內容以新品介紹、活動介紹為主。微博：目前粉絲為99.4萬，主要內容以活動宣傳、新品介紹、用戶的轉評贊為主。B站、知乎：這兩個平臺運營程度較低。B站目前粉絲數2.6萬，主要內容為產品介紹、用戶共創內容為主；知乎僅有1100粉絲，已經9個月沒有運營。3. 人設IP拆解1）人設定位昵稱：不固定，例如：歐氣派送員、宇宙觀察員5號。頭像：泡泡瑪特的IP形象。私域運營的賬號采用企業微信，每個員工的主頁都掛了視頻號主頁、小程序的鏈接，增強線上渠道的引流效果。2）自動歡迎語通過員工企業微信添加后，會自動發送歡迎語，第一時間會告知福利活動，以及社群的鏈接。讓用戶第一時間進入社群，提升了社群的進群率。3）朋友圈內容朋友圈的內容主要分為三類：互動活動、產品案例、活動介紹。除此之外，還會發布一點生活化場景的內容，增強了朋友圈內容的維度。4. 社群運營拆解1）社群定位據不完全統計，泡泡瑪特在微信上有近3萬個社群。90%的社群為玩家自發建立，剩下的10%社群有一部分門店店員維系客戶所建，還有一部分是官方社群運營專員在維護。定位：福利群、交流群。內容形式：文字、圖片、小程序、視頻號。2）社群管理入群歡迎語：以官方運營的社群為例。用戶入群后會第一時間觸發自動歡迎語。告知社群的價值和群規，并將用戶引導至小程序。群公告：群公告會發布近期的活動信息，包括具體內容和時間，讓用戶第一時間掌握。3）社群運營主要內容：秒殺活動、優惠福利、互動玩法、每日抽獎等；發送時間：中午12點、下午5-6點、晚上7-8點這幾個用戶較為活躍的時間段；發送頻次：日常3-5次/天。5. 會員體系拆解目前泡泡瑪特在微信小程序和電商平臺中有會員的體系，小程序中包含成長型會員和付費會員，京東和天貓上只有簡單的成長型會員，兩者都擁有積分的體系。1）小程序會員體系成長型會員：泡泡瑪特按照泡泡值將用戶分為4個等級，具體權益如下：積分體系：用戶消費可獲得積分，每消費1元積1分，另外可通過每日簽到、每日任務、限時任務、每周任務和挑戰任務來獲取積分。獲得的積分可用來兌換優惠券和實物獎品。付費會員卡：泡泡瑪特的付費會員為699元/年，可享受新品優享、歐氣加倍、成長加速、會員日狂歡4項權益，具體如下。新品優享：未來12個月，每個月都會收到1個當月新品盲盒，均為售價59元以上系列；歐氣加倍：連續12個月，每個月都有2張泡泡顯示卡，6張泡泡提示卡；成長加速：泡泡消費分中消費金額將以1.3倍計算，獎勵分雙倍累計；會員日狂歡：將獲得更多特權，有機會獲得限量商品。2）電商會員體系京東和天貓會員體系較為相似，這里以京東會員體系為例。會員等級總共分為4級，不同等級享有不同的權益，具體如下：會員積分：消費1元得1積分，積分可用于兌換會員優惠券、商品及其他物品。三、小結說幾個泡泡瑪特在私域運營上的亮點和待優化的點：泡泡瑪特的小程序不止是以賣貨為主，還有類似于“在線抽盒”這種游戲化、社交互動的玩法，讓用戶更愿意在其中停留。泡泡瑪特在各私域渠道的建議以及會員體系都做的十分完善，除了像B站、知乎這類平臺缺少一定的運營，如果后續運營起來，可以搶占更多的市場。699元的付費會員卡相對來說比較高價，而且給的主要利益都是分期給予用戶，讓用戶沒有太多沖動購買，可以考慮推出月度的付費卡。最近泡泡瑪特即將和優衣庫推出聯名的消息又火上了熱搜，我們知道泡泡瑪特是一家十分擅長營銷的企業。但也有許多用戶和行業大咖并不喜歡這類過度營銷的模式。就連特斯拉CEO都曾公開表態不喜歡營銷，那么營銷究竟是好是壞？營銷人是否都是大騙子呢？